宏源证券：露天摆摊揽客户 券商过冬促销拉开战幕

  在沪指从6124点的高位之上快速坠落后，券商经历了“倒春寒”和秋收的“惨淡”。如今，他们正在进入冬眠期。 

    “我们的日子不好过啊。”在接受《证券日报》采访的十多家证券公司中，无一例外发出如此感慨。 

    而在证券公司所做的过冬准备中，上街摆摊拉客户就成了沪指2000点上的一道风景线。 

    露天摆摊招揽小客户 

    作为首家上市券商，宏源证券的街头营销正在悄悄开展。大规模招募经纪人，包括从其他券商挖人，组建新的营销队伍开展业务、吸引客户，似乎显露出宏源证券争夺市场，收复失地的决心。 

    记者了解到，宏源证券北京一营业部今年6月份开始招募客户经理配套客服平台，通过客户经理开展销售吸引客户。而当去年各券商如火如荼地扩大营销队伍时，宏源证券却是毫无动作。而该公司却在市场不景气时招兵买马，除了养精蓄锐，恐怕靠中高端客户过日子令其倍感吃力。 

    宏源证券在全国虽有50家营业部，仅新疆一地就占去18家，在全国范围分布的网点还是较少。在北京，也就2家营业部，小散户市场的份额较低。 

    宏源证券北京一位客户经理告诉记者，我们营业部少，以前取消了散户室，主要是大、中客户，小散户都流失到银河证券等公司了。现在我们也做些工作希望以前的小散户回心转意。 

    “在市场急剧下降的时候，投行、自营，资产管理和经纪业务，前三项业务都几乎没有收入，甚至亏损。所以经纪业务担负着养活全公司的压力，这就必然导致券商之间经纪业务竞争的白热化。”上述深圳券商人士告诉记者。 

    在公司附近露天摆摊，渐显券商经纪业务的熊态，同时也让人感觉到了经纪人的艰难。 

    深圳某大型券商人士表示谈到，经纪业务靠的是交易量，而市场下跌70%之后，大多数客户被高度套牢。因此很多人都干脆不动了，所以导致交易量急剧下降。每天成交量才三四百亿，是鼎盛时期的五分之一。 

    从银行到社区的多层次营销 

    事实上，现在经纪业务的新增客户几乎在前两年大牛市中被过度透支，即过去两年已经把未来几年的客户提前开发了。 

    “对于增量客户，现在做的好的几大券商都主要靠银行渠道。”上述深圳券商相关人士介绍。 

    “一家银行网点，同时有4-5家券商驻点，竞争很激烈，在银行老呆着也开不出客户来。”中信证券一名客户经理告诉记者，自己好长时间没开户了，一个月就拿1000元基本工资，基本没提成。 

    “现在行情不好，加上几个券商争抢一个银行网点的客户，客户实在有限，所以出来透透气，顺便也能做宣传。”上述宏源证券道出摆摊的个中原因。 

    长江证券一营业部人士告诉记者，“现在银行客户不多，开户比较困难，所以我们现在比较重视社区营销。主要是在下班时间或周末到公司附近的社区摆摊，通过一些抽奖等类似活动来获取客户信息，开发潜在客户。” 

    不过，该人士也介绍，券商进驻社区也是需要成本的，比如给物业公司或者小区委员会、街道办事处一些场地费。 

    除了银行渠道本身饱和遇到瓶颈之外，双方合作互惠也是关键因素。而银行客户对于券商此时更像是鸡肋。据了解，银行一般都会要求驻点券商多开户多增加三方存管，另外多介绍信用卡开卡客户。而有些银行也会提出拉存款的要求。而券商的自有资金存款就成为银行眼中的香饽饽。 

    证券公司在银行驻点一方面自己招揽客户，一方面也希望银行主动给自己介绍些大客户。证券公司承受维护成本、公关成本是必然的。不过，惨淡光景之下，这些“寄人篱下”的证券公司是否会有囊中羞涩而被银行扫地出门的或是挤出门的？ 

    除了银行营销、社区营销，也有经纪人选择单打独斗。直接上门推销开户，或者参加一些证券软件公司的推销讲座来挖掘潜在客户。 

    价格战还是人才战？ 

    因为增量客户被过度开发，所以各券商之间想方设法地想抢夺存量客户。 

    “对于存量客户的争夺，更多靠的是朋友关系转户或者提供更优质的服务。”上述深圳券商人士毫不讳言。 

    谈及各券商争是否相降低佣金费率来争取客户时，他认为，降低佣金大家都能想到，但券商不可能为了拉客户使自己亏损，所以这一点其实起不了多大的作用。 

    而中信证券等大券商也不认为降费是明智之举，“我们坚决不降低费率，现在是打心理战。不降，客户还会来。降了，他们反而不会转户。”上述中信证券客户经理告诉记者。 

    不过，一些规模稍小的券商可能还是青睐降费来招揽客户。一些经纪人、客户经理愿意通过降费来争取客户，尽管减少了自己的佣金提成。而营业部对于此类做法也较宽松。比如1.5％。的费率能降到1％。。更大幅度的降费则需上报批准。 

    除了降费，或许，抢夺经纪人也能增加客户资源。“现在券商之间争夺表明，有从业资格的客户和经纪人也很白热化，国信证券前段时间好像还打出客户经理底薪2000元的招聘优势。” 

    今年以来，证监会对营销经纪人的从业资格监管严格，所以招聘符合监管要求、有从业资格的人员对券商客观上增加了成本。 

    “我了解的有公司规定从业资格的底薪1500元，没有取得资格的就没有这么多。”宏源证券一客户经理告诉记者。 

    上述长江证券人员透露，“为符合监管，我们6月份开始对那些没有取得从业资格的经纪人、客户经理停发佣金提成，只有底薪。而如果今年10月份的考试没通过，那些人可能被开除。” 

    前两年行业大发展，使得好多券商短时间内急剧扩张了客户经理的队伍，现在形势扭转后，客户经理的人力成本费用是最大的一项开支。为过冬，一些券商也尽力节约开支，收缩战线。 

    “目前，我们还没有降薪，工资不变，但是办公费用尽量节省。另外，平时吃饭、游玩的活动现在都少了。”上述长江证券人员告诉记者。 

    “前两年扩张营销队伍，人力成本是很大的开支，虽然有合同束缚不能随便裁人，但是通过一些考核指标比如月有效开户量，员工完成不了也会主动辞职。”一业内人士透露。 

    秋收惨淡的券商如何过冬？