宁波银行：财富管理突围 "汇通财富"盯中产家庭

  从围绕"人的一生"，转向中产家庭的教育、创业、发展、家庭经营、平安和养老
宁波银行财富管理突围："汇通财富"紧盯中产家庭 

    财富管理作为银行未来的盈利增长点，已成"兵家必争之地"。在这场近乎白热化的战争中，后来者城商行奋起直追。然而，在国内中资大行和外资银行的双重夹击中，城商行欲开疆拓土走向全国，必凭借创新战略。 

    宁波银行8月27日推出全国首个以"家庭"为核心的个人理财品牌--"汇通财富"，就是一次这样的尝试。为着探寻出这张"家庭牌"背后的考量，本报记者约访了宁波银行分管个人银行业务的副行长陈雪峰。 

    曾担任慈溪市财税局副局长，宁波安信投资公司董事、总经理等职务的丰富经历，似乎并没有在这个41岁的中年男人的脸上留下太多印迹。他年轻，内敛,即便在阐述城商行的突围战术时，也语气温和。唯有聊得兴起时那双放光的眼睛，透露了他的雄心。 

    六大计划围绕"中产家庭"需求 

    理财周报：我知道，你这两年来一直在探索城商行财富管理的方向。与以往国内银行理财品牌围绕"人的一生"理念不同，宁波银行这次推出的"汇通财富"在全国首次提出"家庭"为服务对象，为每个家庭成员的不同金融需求量身定做理财计划。这是基于怎样的考虑？ 

    陈雪峰：确切地说，我们对财富管理的关注不到2年，对它的认识还在不断地深化中。"汇通财富"对于"家庭"的概念引入，我们花了很多心思，是通过长久的思考才确定下来的。 

    "汇通财富"涵盖了传统理财产品增值的服务功能，包含了创业、发展、消费、教育等在内的各项金融需求。我们具体将它划为六大计划，分别为教育计划、创业计划、发展计划、家庭经营计划、平安计划、养老计划，每个计划都有核心理念，并配有相应的产品与服务。 

    理财周报：我觉得"家庭"元素在其他银行的财富管理中也能找到，比如他们也会提供子女的教育、自己的退休计划等，宁波银行的"汇通财富"是否只是在偷换概念？ 

    陈雪峰：不是的。"家庭概念"的引入，可以使我们的产品系统化、系列化，"汇通财富"并不是针对某一个家庭成员设计的理财产品。而且，我们的产品不是简单的产品代销，而是与投资顾问、合作机构来共同开发。 

    另外，从营销上来说，我们可以从原来的客户单一的营销转为家庭的组合营销，这都与其他银行有着很大的区别。 

    理财周报：那具体来说，"汇通财富"的目标受众是什么样的家庭？ 

    陈雪峰：说实话，在高端客户我们竞争不过外资银行，而低端客户竞争不过国有商业银行，只有做中端财富家庭，可以说是中产家庭。 

    至于中产家庭的定义，因各个地区经济环境不同而界定标准不一样。比如，拥有资产100万元以上的家庭，在上海这样的一线城市肯定很多，一套房子的价值就超过100万元，但在二线城市就未必如此，标准可以相对低一些。 

    无抵押贷款助力家庭创业和经营 

    理财周报：我注意到，"汇通财富"与其他银行财富管理着重资产保值增值不同，里面有很大的一块业务是提供贷款融资服务。 

    陈雪峰：你说得很对。我可以向你透露一个数据，我们个人贷款总量是108亿元，其中个人无抵押贷款--"白领通"这一项所占比例就在45%左右。这个比例是非常高的，而其他银行比例较高的房贷业务，在我们银行占比很低。 

    "白领通"业务正是"汇通财富--家庭经营计划"中的一项重要产品。接下去，我们将面向类似私人企业主这样的低端客户，推出一张"商盈卡"，贷款额度最高10万元。"商盈卡"是"汇通财富--家庭创业计划"的一项产品。 

    "商盈卡"和"白领通"都属于个人无抵押贷款，我们现在很重视这块业务。其实，经过时间的检验，无抵押贷款这项业务的风险是可控的。我可以告诉你，"白领通"的不良贷款率是千分之二，低于全行不良贷款率的千分之四。 

    理财周报：可是我注意到，今年的中报显示，宁波银行的个人贷款余额占比有所下降？ 

    陈雪峰：是的，确实有所下降，这是我们的一个策略。我们将一些个人资金用途不符合导向、个人贷款额度偏大的客户，主动调整和删选，调整的量约10个亿，主要是在宁波地区。因此，今年中报所显示的个人贷款余额及在总行信贷业务中的占比均有所下降。 

    物理和网络双渠道将服务推向家庭 

    理财周报：你们此次将"汇通财富"总部迁到上海，是基于怎样的考虑？ 

    陈雪峰：这样做主要是有利于资源配置与整合，吸收更多优秀人才的参与，提升我们的竞争力。除了个人银行，宁波银行其他业务也可能局部迁往上海，打造上海总部概念。 

    理财周报：一个老问题，面对城商行异地网点少的劣势，宁波银行如何将"汇通财富"推到中产家庭面前？ 

    陈雪峰：首先加快增开我们的支行。在物理渠道对中高端客户无法完全替代的情况下，我们需要加快自助渠道、网上渠道的建设。比如，我们信用卡还款方式通过设在便利店内的智能支付终端，就解决了网点少、还款难的问题。另外，宁波银行"新一代网上银行"在9月初马上就要投入运行。 

    理财周报："汇通财富"的客户经理，或者理财经理能做到对家庭一对一服务吗？ 

    陈雪峰：我们和其他银行不同的是，根据范围重新分配工作：我们有理财经理，为客户提供一对一的服务；信贷经理，服务个人贷款；操作经理，负责业务操作；客户经理，进行对外流动销售；服务大使，对网点客户进行分流。这种工作分配有点类似标准化分工。 

    从网点内部结构上来说，我们分大众银行和惠财银行，计划是一楼为大众银行，二楼为惠财银行。我们在上海、南京、深圳、宁波已经推出惠财银行，门槛是50万元。 

    理财周报：最后一个问题，你们是以中小企业为主要客户的银行，这对私人银行客户的拉拢肯定能带来便捷，有推出私人银行的计划吗？ 

    陈雪峰：暂时没有，我们对私人银行还处于观望阶段。根据我们对私人银行的理解，我们还不具备推出私人银行的条件，但我们会有一些好的合作。